從轉(zhuǎn)換率開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的量化管理電商論文

　　1、關(guān)于“轉(zhuǎn)換率”

　　首先，甚么叫轉(zhuǎn)換？在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，轉(zhuǎn)換1般指走訪者在某種營(yíng)銷(xiāo)方式的引導(dǎo)下，進(jìn)行某項(xiàng)對(duì)于網(wǎng)站有益的動(dòng)作行動(dòng)。在普通的商業(yè)模式下，整個(gè)轉(zhuǎn)換進(jìn)程主要觸及3個(gè)要素，第1就是走訪者的需求，第2是相符走訪者需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，第3是走訪者獲知產(chǎn)品或者服務(wù)，并以必定代價(jià)獲取產(chǎn)品或者服務(wù)的進(jìn)程。

　　“轉(zhuǎn)換率”就是指走訪者之中，有多少比例的人數(shù)進(jìn)行了某項(xiàng)對(duì)于網(wǎng)站有益動(dòng)作行動(dòng)。1般來(lái)講“轉(zhuǎn)換率”越高，也象征著你的營(yíng)銷(xiāo)方式就越勝利。

　　2、如何定義各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)

　　1般來(lái)說(shuō)，“轉(zhuǎn)換率”主要分成3塊數(shù)量指標(biāo)：將互聯(lián)網(wǎng)的流量轉(zhuǎn)換成企業(yè)網(wǎng)站的流量；將企業(yè)網(wǎng)站的流量轉(zhuǎn)化成第1次購(gòu)買(mǎi)量；將第1次購(gòu)買(mǎi)量轉(zhuǎn)化成為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)量。不同的電子商務(wù)模式，所尋求的商業(yè)目標(biāo)也有所不同，進(jìn)而所定義的各項(xiàng)轉(zhuǎn)換率指標(biāo)也不1。下面是舉例了幾種商業(yè)模式不同“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)。

　　一、B二C商業(yè)模式

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“購(gòu)買(mǎi)量”或者“購(gòu)物車(chē)產(chǎn)品量” à 網(wǎng)站“成交量” à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”

　　二、C二C商業(yè)模式

　　C二C有點(diǎn)繁雜，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)既要服務(wù)于買(mǎi)家，也要服務(wù)于賣(mài)家。而二者的需求是完整不1樣的，相對(duì)于應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案也有所不同。從目前的情況來(lái)看，幾近所有的C二C網(wǎng)站都是在向賣(mài)家收錢(qián)，然而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，仍是著重于吸引與服務(wù)大量買(mǎi)家群體，增添成交數(shù)，最后向賣(mài)家收取交易傭金，和產(chǎn)品發(fā)布費(fèi)及推行位費(fèi)。

　　以買(mǎi)家為主線的轉(zhuǎn)換率：

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“買(mǎi)家發(fā)問(wèn)量”或者“出價(jià)量” à 網(wǎng)站重復(fù)“買(mǎi)家發(fā)問(wèn)量”或者“成交量”

　　以賣(mài)家為主線的轉(zhuǎn)換率：

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“開(kāi)店量” à 網(wǎng)站“產(chǎn)品發(fā)布量” à 網(wǎng)站“成交量”à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”

　　三、B二B商業(yè)模式

　　B二B與C二C很相似，大部份的B二B企業(yè)仍是以賣(mài)家為中心，通過(guò)代表賣(mài)家去做推行，最后也是主要向賣(mài)家收費(fèi)以求患上生存。然而還有少數(shù)B二B企業(yè)仍是以買(mǎi)家為中心的，以向買(mǎi)家收取成交傭金費(fèi)作為主要收入。這種B二B企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)模式上主要以買(mǎi)家的求購(gòu)信息去吸引不同的供應(yīng)商前來(lái)發(fā)報(bào)價(jià)，例如國(guó)內(nèi)的實(shí)華開(kāi)。

　　以供應(yīng)商為主線的轉(zhuǎn)換率：

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“會(huì)員量” à 網(wǎng)站“付費(fèi)會(huì)員量” à 網(wǎng)站“續(xù)簽量”；

　　以采購(gòu)商為主線的轉(zhuǎn)換率：

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“詢盤(pán)量” à 網(wǎng)站重復(fù)“詢盤(pán)量”；

　　四、鼠標(biāo)加磚頭模式（工廠，貿(mào)易公司）

　　外部“走訪量” à 網(wǎng)站“第1點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“第2點(diǎn)擊量” à 網(wǎng)站“詢盤(pán)量” à 網(wǎng)站“成交量” à 網(wǎng)站重復(fù)“成交量”

　　3、通過(guò)提高各項(xiàng)“轉(zhuǎn)換率”指標(biāo)來(lái)從總體上提高營(yíng)銷(xiāo)投入回報(bào)

　　“轉(zhuǎn)換率”終究仍是與“營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率”直接關(guān)聯(lián)的�！稗D(zhuǎn)換率”的高與低，直接影響到營(yíng)銷(xiāo)投資的回報(bào)�，F(xiàn)以B二C模式的A公司為例簡(jiǎn)單講授1下。A公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，主要責(zé)任是吸引1般消費(fèi)者，找到他們的需求，并引導(dǎo)他們進(jìn)行某項(xiàng)目行動(dòng)操作，例如會(huì)員注冊(cè)，購(gòu)買(mǎi)商品，填寫(xiě)評(píng)語(yǔ)等，其中直接增添收入的只有購(gòu)買(mǎi)商品這1轉(zhuǎn)化，其他的轉(zhuǎn)化則屬于間接增添收入。接下來(lái)咱們簡(jiǎn)單談?wù)勣D(zhuǎn)換率與投資回報(bào)率的運(yùn)算：

　　A公司在新浪上買(mǎi)了8萬(wàn)元的Banner廣告，吸引了八0萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊（或者走訪者），則每一個(gè)點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)換本錢(qián)為0.一0元。接下來(lái)，八0萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊之中，有百分之510的點(diǎn)擊，只走訪了A公司的引導(dǎo)頁(yè)面就離開(kāi)了，換句話說(shuō)，只有1半的人被“引導(dǎo)頁(yè)面”疏導(dǎo)到網(wǎng)站的其他部份內(nèi)容去了，或者咱們可以說(shuō)“第2點(diǎn)擊”的轉(zhuǎn)換率為百分之510；再接著，余下的四0萬(wàn)個(gè)點(diǎn)擊，只有百分之2注冊(cè)成為會(huì)員，即八000個(gè)會(huì)員；最后八000個(gè)新會(huì)員只有一0%是有購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，即八00個(gè)付費(fèi)用戶。如果每一個(gè)付費(fèi)用戶平均1年以內(nèi)可以給A公司帶來(lái)五元的利潤(rùn)，則1年內(nèi)廣告回報(bào)為四萬(wàn)元。顯然四萬(wàn)元是相對(duì)于八萬(wàn)元的廣告來(lái)講是不合算的，咱們可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理之中，提高各子目標(biāo)的轉(zhuǎn)換率，進(jìn)而晉升整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的'回報(bào)會(huì)。

　　一．提高子目標(biāo)轉(zhuǎn)換率以前：

　　八00，000點(diǎn)擊 * 五0% (引導(dǎo)頁(yè)面) * 二% （注冊(cè)流程）* 五元（1年價(jià)值）= 四萬(wàn)（回報(bào)） < 廣告費(fèi)（8萬(wàn)）

　　二．采用多項(xiàng)提高轉(zhuǎn)換率法子：

　　二.一 好好設(shè)計(jì)Banner廣告，支配好投放的時(shí)機(jī)與投放的頁(yè)面，爭(zhēng)奪引到八五萬(wàn)的點(diǎn)擊

　　二.二 加強(qiáng)流量重新浪流過(guò)來(lái)的第1個(gè)引導(dǎo)頁(yè)面疏導(dǎo)功能，爭(zhēng)奪有五五%的走訪流量能被疏導(dǎo)到網(wǎng)站的其他首要頁(yè)面

　　二.三 采取注冊(cè)抽獎(jiǎng)的情勢(shì)，將會(huì)員注冊(cè)的百分比提高到了三%

　　二.四 給老會(huì)員購(gòu)買(mǎi)提供更多的折扣，將每一個(gè)會(huì)員1年內(nèi)給鐺鐺網(wǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)從五元到八元。

　　三. 提高子目標(biāo)轉(zhuǎn)換率以后：

　　八五0，000點(diǎn)擊 * 五五% （引導(dǎo)頁(yè)面） * 三% （注冊(cè)流程）* 八元（1年價(jià)值） = 一一.二二萬(wàn) （回報(bào)） > 廣告費(fèi)（八萬(wàn)）

　　一一.二二萬(wàn)減掉八萬(wàn)，A公司通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)努力以后，患上到了三.二二萬(wàn)的毛利。

　　4、“轉(zhuǎn)換率”量化管理之中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)

　　一、所有的行動(dòng)都跟電子商務(wù)企業(yè)的收入相干，但各項(xiàng)行動(dòng)之中也能夠再細(xì)分為直接管入相干與間接管入相干兩種。所謂直接管入相干的營(yíng)銷(xiāo)流動(dòng)，基本上是指1些促銷(xiāo)性質(zhì)行動(dòng)，相似于足球場(chǎng)上的臨門(mén)1腳，作患上好或者是不好，均可以比較容易通過(guò)收入來(lái)衡量。其他間接管入相干的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，則相對(duì)于比較難于衡量其價(jià)值，基本上都是憑歷史數(shù)據(jù)來(lái)肯定的。

　　二、在核算“轉(zhuǎn)換率”與營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)的時(shí)候，需要斟酌整個(gè)轉(zhuǎn)換進(jìn)程所花的時(shí)間，即轉(zhuǎn)換周期，目前市面上存在的大部份計(jì)算轉(zhuǎn)換率的工具，基本上都是以1天的LOG為數(shù)據(jù)來(lái)源，即轉(zhuǎn)換周期都默許為1天，如果企業(yè)的轉(zhuǎn)化周期不是1天，則存在的誤差將比較大。通常來(lái)講，1般消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換周期要比企業(yè)用戶要長(zhǎng)。

　　三、企業(yè)內(nèi)部需要有1個(gè)角色來(lái)兼顧斟酌整個(gè)商業(yè)模式中的各類(lèi)轉(zhuǎn)換率指標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)之中，各類(lèi)轉(zhuǎn)換率的指標(biāo)一般為在細(xì)分后，下放到幾個(gè)部門(mén)來(lái)執(zhí)行，比如廣告的點(diǎn)擊率是市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)，走訪者轉(zhuǎn)化成為注冊(cè)會(huì)員，則是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部門(mén)的工作，走訪者或者會(huì)員轉(zhuǎn)化成為付費(fèi)用戶，則是銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)。付費(fèi)用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，則有多是客戶服務(wù)部門(mén)的關(guān)注視標(biāo)。

　　然而，如果沒(méi)有統(tǒng)1的計(jì)劃與監(jiān)控，各個(gè)部門(mén)極可能就墮入了1場(chǎng)數(shù)字游戲里面，市場(chǎng)部門(mén)只要點(diǎn)擊的數(shù)量，而不顧點(diǎn)擊的質(zhì)量，吸引過(guò)來(lái)的走訪者大部份不屬于公司的潛伏客戶群體。網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部門(mén)為了增添會(huì)員注冊(cè)量，則極可能拋卻了晉升走訪者的閱讀體驗(yàn)，處處設(shè)置注冊(cè)表單；銷(xiāo)售部門(mén)為了短時(shí)間的銷(xiāo)售額，則采取過(guò)渡許諾，掩蓋產(chǎn)品缺陷等多種方式讓走訪者進(jìn)行了第1次購(gòu)買(mǎi)。走訪者經(jīng)由前面幾個(gè)階段的磕磕碰碰，至關(guān)部份已經(jīng)經(jīng)是很惱火，更不可能進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，但客戶服務(wù)部門(mén)肩上扛著指標(biāo)，對(duì)于于這些沒(méi)有重復(fù)文秘站－您的專屬秘書(shū)，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的用戶也不能拋卻，終日采取EMAIL，電話等多種方式進(jìn)行騷擾。終究致使整個(gè)商業(yè)模式墮入了惡性循環(huán)。

　　5、總結(jié)

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在某種程度上講，也是1種樹(shù)立在大量數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)之上的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)或者數(shù)量營(yíng)銷(xiāo)。咱們必需牢牢繚繞著企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，細(xì)分出多個(gè)子目標(biāo)，并設(shè)定相應(yīng)的轉(zhuǎn)換率指標(biāo)，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)迷失方向，最后使企業(yè)內(nèi)部也漸漸演化成1場(chǎng)具有共同規(guī)則與共同利益的數(shù)字游戲。